ПРОДАВЕЦ «ПОД КЛЮЧ»

https://www.academ.by/programms/sales/saler/ Модуль 1. Эффективные телефонные переговоры: как продавать ”вслепую”. Основы телефонных переговоров. Особенности общения с клиентами по телефону. Подготовка к телефонным продажам. Постановка целей телефонных переговоров. План телефонного разговора. Психологические барьеры при звонке клиенту. Работа с сопротивлением клиента. Стратегия прохождения сопротивления собеседника. Виды сопротивления и приемы их преодоления. Как «заинтересовать» и расположить к себе клиента. Значимость интонации в ситуации телефонного звонка. Голос как «визитная карточка» человека. Стереотипы восприятия голоса. Голосовой «код» как инструмент влияния на собеседника. Управление разговором по телефону. Последовательность шагов при продаже товара / услуги по телефону. Последовательность шагов при продаже личной встречи по телефону. Техника AIMDA. Техника завершения разговора - как не потерять клиента. Испытанные способы завершения разговора. Наиболее распространенные ошибки телефонных переговоров. Практика: Ролевые игры участников с видеоанализом. Модуль 2. Создание коммерческого предложения: как написать цепляющий оффер. Место коммерческого предложения в процессе продаж. Сначала звонок или КП? Температура КП: информационная рассылка, «теплое», «горячее». «Почему мне нужно купить у вас?» Признаки грамотного КП. 12 видов аргументов КП. Размер КП. 7 шагов создания продающего КП. С чего начать? Что конкретно собираемся предложить? Кому и в каких ситуациях это нужно? Каковы типовые задачи бизнеса клиентов? Каков функционал лиц, к которым мы обращаемся, и каковы их стереотипы? Сбор дословных высказываний ЛПР. Экономия мышления клиентов. Чем наше предложение отличается от аналогичных? Как завершить? Практика: Составление «говорящего» коммерческого предложения. Модуль 3. Эффективные технологии крупных сделок. Установление контакта с клиентом при личной встрече. Приемы формирования благоприятного первого впечатления о себе и о компании. Возможный алгоритм начала контакта. Использование приемов невербального «присоединения». Получение права на исследование ситуации клиента. Выявление потребностей и возможностей клиента. Развитие умений выявлять, формировать и расширять запрос клиента. Развитие умений использовать техники «активного слушания»: уточнение, парафраз, отражение чувств, резюмирование. Перевод скрытых потребностей в явные. Техника оценки конкурента - выявление критериев выбора поставщика. Вопросы и утверждения, которых следует избегать. «Почему мне нужно купить у вас?» Признаки грамотного КП. 12 видов аргументов КП. Размер КП. 7 шагов создания продающего КП. С чего начать? Что конкретно собираемся предложить? Кому и в каких ситуациях это нужно? Каковы типовые задачи бизнеса клиентов? Каков функционал лиц, к которым мы обращаемся, и каковы их стереотипы? Сбор дословных высказываний ЛПР. Экономия мышления клиентов. Чем наше предложение отличается от аналогичных? Как завершить? Практика: Составление «говорящего» коммерческого предложения. Модуль 3. Эффективные технологии крупных сделок. Установление контакта с клиентом при личной встрече. Приемы формирования благоприятного первого впечатления о себе и о компании. Возможный алгоритм начала контакта. Использование приемов невербального «присоединения». Получение права на исследование ситуации клиента. Выявление потребностей и возможностей клиента. Развитие умений выявлять, формировать и расширять запрос клиента. Развитие умений использовать техники «активного слушания»: уточнение, парафраз, отражение чувств, резюмирование. Перевод скрытых потребностей в явные. Техника оценки конкурента - выявление критериев выбора поставщика. Вопросы и утверждения, которых следует избегать. «Почему мне нужно купить у вас?» Признаки грамотного КП. 12 видов аргументов КП. Размер КП. 7 шагов создания продающего КП. С чего начать? Что конкретно собираемся предложить? Кому и в каких ситуациях это нужно? Каковы типовые задачи бизнеса клиентов? Каков функционал лиц, к которым мы обращаемся, и каковы их стереотипы? Сбор дословных высказываний ЛПР. Экономия мышления клиентов. Чем наше предложение отличается от аналогичных? Как завершить? Практика: Составление «говорящего» коммерческого предложения. Модуль 3. Эффективные технологии крупных сделок. Установление контакта с клиентом при личной встрече. Приемы формирования благоприятного первого впечатления о себе и о компании. Возможный алгоритм начала контакта. Использование приемов невербального «присоединения». Получение права на исследование ситуации клиента. Выявление потребностей и возможностей клиента. Развитие умений выявлять, формировать и расширять запрос клиента. Развитие умений использовать техники «активного слушания»: уточнение, парафраз, отражение чувств, резюмирование. Перевод скрытых потребностей в явные. Техника оценки конкурента - выявление критериев выбора поставщика. Вопросы и утверждения, которых следует избегать. Презентация и аргументация товаров и услуг. Основные законы презентации. Развитие умений переводить свойства товара / услуги в выгоду для клиента. Развитие умений говорить как о преимуществах, так и слабых сторонах своих товаров / услуг. Как отвечать на вопросы о конкурентах. Акцент на важности позитивных высказываний при убеждении клиента. Развитие умений использовать в разговоре с клиентом активные формы высказываний. Правила работы с ценой. Ответы на вопросы и возражения клиента. Основные принципы обработки возражений. Виды возражений и способы ответов на них. Что отвечать клиенту, который выдвигает возражения или претензии по какому-либо поводу: алгоритм действий. Техники определения «истинных» и «ложных» возражений. Способы завершения процесса продажи. Правила достижения эффективных соглашений на промежуточных этапах продажи. Договоренность с клиентом о следующем шаге, продвигающем продажу вперед. Развитие умений почувствовать момент завершения продажи. Приемы завершения процесса продажи. Поддержка клиента в его решении заключить договор о сотрудничестве. Практика: Ролевые игры участников с видеоанализом. Модуль 4. Работа с недовольным клиентом: «разбор полетов». Правила общения с недовольными клиентами. Как можно изменить отношение специалистов отдела продаж и сервиса к недовольным клиентам. Почему разочарованные клиенты не всегда предъявляют претензии компании. Какие слова не рекомендуется использовать в диалоге с недовольным клиентом, а какие помогают с ним общаться. Технология общения с недовольными клиентами. Как нейтрализовать претензии клиента на ранней стадии. Разговор с недовольным клиентом: выяснение сути претензии и мотивов ее предъявления. Как услышать и понять недовольного клиента. Как снизить эмоциональное напряжение недовольного клиента. Алгоритм действий специалиста отдела продаж: 6 шагов работы с претензией. Если клиент прав: действия специалиста отдела продаж. Установление и поддержание личного контакта в процессе взаимодействия с клиентом. Как правильно извиниться перед клиентом? Если клиент не прав: действия специалиста отдела продаж. Работа с убеждениями клиента, приемы аргументации и контраргументации. Как грамотно отказать клиенту? Как перевести работу с претензиями в переговоры по разрешению ситуации. Практика: Отработка типичных ситуаций с недовольными клиентами.